SODIS Travel Company ģenerāldirektors Viktors Kuzerins par to, kāpēc Krievijas ceļotāji kļūst par ceļojumu aģentūru ķīlniekiem.
Pagājušajā ziemā man pazvanīja paziņa. Un viņš izteica negaidītu piedāvājumu - uz vīnogulāju nopirkt lielu tūroperatoru uzņēmumu. Labi pazīstams un cienījams zīmols, slēpošanas tūres speciālisti
- Gada apgrozījums?
- 80 miljoni eiro.
- Cik daudz?
- Viens rublis.
- ????? Man ir kauns jautāt, cik jums vajadzētu?
- Es precīzi nezinu, varbūt seši miljoni, varbūt astoņi … Eiro, protams.
Uzņēmuma īpašniekus pazīstu jau sen. Krievijas tūrisma nozares veterāni. Bizness bija izcils. Lieliska reputācija. Ievērojama tirgus daļa. Un šeit tas ir. Kā tas varēja notikt? Kāpēc viņi sabojājas?
Lai atbildētu uz šo retorisko jautājumu, jums būs nedaudz jāpasaka par tūrisma biznesa tehnoloģijām. Ja jūs visu jau zināt vai jums kļūst garlaicīgi, tad iesaku jums doties tieši uz 2. daļu. Protams, tas ir par korupciju. Bet ne visi ir blēži! Tāpēc vispirms runāsim par godīgu biznesu.
I daļa. Godīgs ceļojumu rīkotāju bizness
Skaidrības labad pieņemsim, ka jūs, lasītāj, vēlaties atvērt ceļojumu uzņēmumu un nosūtīt tūristus uz ārzemēm. Pirmkārt, jums jāizlemj par pozicionēšanu, t.i. izdari izvēli. Vai jūsu uzņēmums nodarbosies ar masu tūrismu vai individuālo tūrismu? Jums nevajadzētu jaukt šos divus amatus - tās ir ļoti atšķirīgas tehnoloģijas. Bet vispirms lietas.
Tātad, masu tūrisms.
Lūk, ko darīt. Saņemt aizdevumu bankā. Iegādājieties čarterlidojumus un atbilstošu viesnīcu numuru skaitu visai sezonai. Nepietiek naudas visai sezonai? Tas nav svarīgi, jūs varat iegādāties dažas nedēļas un pēc tam samaksāt no saņemtajiem ieņēmumiem. Ir nepieciešams tikai, lai sēdvietas lidmašīnā un viesnīcās būtu labi aizpildītas. Ja tūristu ir mazāk, nekā gaidīts, zaudējumi ir garantēti. Par savu naudu jums būs jānes tukšas vietas vai jāsamazina kuponu cenas zem pašizmaksas. Tomēr ar labiem tirgus apstākļiem un precīzu pārvaldību shēma darbojas. Uzņēmums gadu no gada pieaug un palielina apjomus. Diemžēl aug ne tikai jūsu uzņēmums. Klientu nav tik daudz, un ceļojumu rīkotāju kļūst arvien vairāk. Katru gadu tiek palaistas aizvien vairāk čartera ķēdes, arvien vairāk bloku tiek izpirkti regulārajos lidojumos. Tomēr kapitālisma pārprodukcijas krīze. Ar visu, ko tas nozīmē.
Individuālais tūrisms ir cita lieta.
Šeit tehnoloģija ir atšķirīga. Vispirms jums jājautā tūristam, ko viņš patiesībā vēlas. Vienojieties par cenu, veiciet avansa maksājumu, samaksājiet un sniedziet visus līgumā paredzētos pakalpojumus, piemēram: lidojumu, transfēru, izmitināšanu, ēdināšanu, ekskursijas utt. Šāds operators neko nepērk vairumā. Viss pēc pasūtījuma. Tā kā daudzus klientus nevar apkalpot tik “manuāli”, nav nepieciešami masīvi čarterlidojumi. Lielākā daļa aviobiļešu tiek iegādātas regulāriem lidojumiem. Visas viesnīcas ir rezervētas uz klienta vārda un tiek apmaksātas ar atsevišķu rēķinu uz viņa vārda.
Tas padara pakalpojumus nedaudz dārgākus. Bet tūristiem ir mazāk risku. Par viesnīcu tika samaksāts, biļete bija manā kabatā. Mazāks risks ceļojumu rīkotājam. Turpmāk nav nepieciešams iegādāties "ātri bojājošās preces" - aviobiļetes un viesnīcas numurus. Līdz ar to nav nepieciešams precīzi aprēķināt pirkumu apjomu. Konkurence pastāv, taču tā tikai kavē uzņēmuma izaugsmi. Tas, kurš strādā labāk, kura pakalpojumi un cenas ir pievilcīgākas, pamazām palielina savu klientu loku. Ar to SODIS nodarbojas vairāk nekā 20 gadus. Cik es varu pateikt, viņai klājas diezgan labi. Mazāk paveicies atpaliek vai pat ierobežo savu darbību. Bet pēkšņa šāda uzņēmuma darbības pārtraukšana nedraud. Tas vienkārši nenotika, un tā nevar būt.
Tātad “masveida” ceļojumu rīkotājs riskē ar neizmērojami lielāku risku. Bet ar stabilu finansiālu atbalstu tā apgrozījums var ļoti ātri pieaugt līdz manāmam izmēram. Labvēlīgos apstākļos, protams. Vai apstākļi ir labvēlīgi?
Tūrisms nav ļoti ienesīga nozare. Pieci procenti no apgrozījuma tiek uzskatīti par labu peļņu. Mēs runājam par "netīru peļņu" Un ir arī izmaksas. Īre, alga, reklāma. Uzņēmuma ar lielu apgrozījumu un zemu peļņu ekonomika ir nestabila. Nelielas izmaiņas tirgus apstākļos, un peļņa pazūd pavisam. Ir pienācis laiks saskaitīt savus zaudējumus. Vai rublis ir mainījies? Vai petrolejas cena ir pieaugusi? Pieprasījuma samazinājums garantēts. Vai politiķi ir krāpušies? Vai drošības amatpersonām ir aizliegts izbraukt? Desmit procenti potenciālo klientu tiek zaudēti "līdz turpmākam paziņojumam". Vai tiešsaistes tirdzniecība attīstās? Atkal mīnuss. Atcerēsimies, ka ambiciozs operators jau ir iegādājies transportu un viesnīcas, un naudu viņam neviens neatdos. Tagad viņam kaut kas jāglābj. Tātad ir "smieklīgas", nepamatotas cenas, kuru mērķis ir sadalīt nožēlojamās klientu bāzes paliekas un palīdzēt vismaz nedaudz naudas. Sezonas beigās jums ir jāatmaksā piegādātāji, jāatdod aizdevumi un procenti par aizdevumiem. Loģiskais rezultāts ir mīnuss uzņēmuma gada bilancē. Gandrīz lielākā daļa lielo masu tūrisma operatoru ir hroniski nerentabli. Tas ir fakts. Starp citu, izjūtot spēcīgu konkurenci, daži masu tūrisma operatori cenšas ar sevi izveidot individuālā vai VIP tūrisma nodaļas vai nodaļas. Tas varētu nodrošināt nelielu, bet garantētu peļņu. Bet strādāt ar VIP klientu loku nav viegli. Mācīšanās prasa daudz laika, un ne visiem pietiek pacietības.
Tātad gads nesis zaudējumus. Kas notiks nākotnē? Šeit uzņēmuma īpašniekam ir iespējas. Diemžēl var apgalvot, ka nākotnē nekas cits kā parādi nav gaidāmi. Tad ir nepieciešams rūpīgi pārtraukt pārdošanu, pāris mēnešu laikā izpildīt visas jau uzņemtās saistības, izvest visus klientus uz dzimteni un slēgt "veikalu". Šādi atbildīgi un godīgi rīkojās Assent Travel, Sanktpēterburgas Calypso un dažu citu īpašnieki. Neviens klients netika ievainots.
Jūs varat mēģināt atgūt nākamo sezonu. Meklējat labāko, ņemiet vairāk aizdevumu un iegādājieties vairāk vietas. Tomēr brīnumi nenotiek. Un jaunā sezona, visticamāk, nesīs tikai jaunus zaudējumus. Visnepatīkamākais notiks, ja gaisa pārvadātājs atsakās apkalpot uzņēmumu parādā, un banka nedos jaunus aizdevumus. Tad notiks "pēkšņa nāve". Uzņēmums no rītdienas paziņos par darbības pārtraukšanu, tūristi būs jāizved uz "Tūrisma palīdzības" rēķina, tie, kas samaksāja par taloniem, tiks ierindoti apdrošināšanas kompānijā. Tieši tā notika ar "Ņeva", "Lanta-tour", "Labyrinth" un daudziem citiem. Tādā pašā veidā, kā hroniskas sirds slimības reaģē uz sliktiem laika apstākļiem, hroniski nerentabli uzņēmumi neizdzīvoja kārtējo gadu un "nomira" nedaudz pirms grafika. Atsaucoties uz grūtībām.
Ļaujiet lasītājam man dāsni piedot manu mierīgo, akadēmisko toni. Patiesībā es patiešām gribu saukt lāpstu par lāpstu. Masu operatoru klienti pārsvarā ir nabadzīgi cilvēki. Polārās Vorkutas iedzīvotājam, viņa ģimenei un bērniem, atpūta pie jūras ir ilgi gaidīta un, atklāti sakot, nepieciešama lieta. Iespējams, ka viņš jau gadu krāja naudu ceļojumam, un tas ir tik nepatīkami. Citas naudas nav. Nebūs svētku, nebūs jūras bērniem, nebūs vitamīnu viņiem. Kā sauc personu, kas to organizēja? Žēl, ka ne visus vārdus var izmantot publiski.
Tātad ir viedoklis par blēžiem tūrisma nozarē. Neuzticības ēna krīt uz apzinīgiem cilvēkiem. Piemēram, jauni klienti lūdz mums parādīt, ka par viesnīcu jau ir samaksāts. Mēs parādīsim, protams. Jebkurā gadījumā mūsu vadītājiem ir pienākums pirms ierašanās pārbaudīt rezervāciju: klienta vārdu, datumus, numuru skaitu un veidu. Bet labāk ir maksāt pēc iespējas vēlāk. Tas ir klienta interesēs - pēkšņi viņš nolemj atcelt ceļojumu. Tomēr, kā klients vēlas, mēs to darīsim.
II daļa. Blēži un zagļi
Pasaule nav bez godīgiem cilvēkiem. Žēl tikai, ka absolūti godīgu cilvēku ir maz. Biežāk viņi saskaras ar "nosacīti godīgu". Tie ir tie, kuru principi ir atkarīgi no summas. "Nosacīti godīgam" nozagt no galda sudraba karoti ir amorāli. Miljonu var un vajadzētu piesavināties. Tā notiek, ka krāpnieki atver ceļojumu uzņēmumu, sniedz vilinošas reklāmas, pārdod “lelli” lētticīgiem pircējiem un pazūd kopā ar naudu. Tas notiek, un ne tikai Krievijā. Bet tas ir profesionālu krāpnieku bizness, tīra noziedzība! Elegantākas naudas atņemšanas vai izņemšanas shēmas izmanto “nosacīti godīgie”. Vispirms jums ir jāsaņem jauns aizdevums tajā pašā bankā, neatmaksājot aizdevumu. Pēc tam, nemaksājot aviokompānijai par transportu, iegūstiet jaunas vietas. Pēc tam pārdodiet pēc iespējas vairāk kuponu. Un tas ir izdarīts.
Bet kā tas ir iespējams? Ja esmu parādā rubli, kurš man nosacīti piešķirs trīs? Un kā nopirkt duci aviobiļešu bez naudas, uz kredīta? Desmit, patiešām, nav iespējams. Un desmit tūkstoši ir iespējami! Jums vienkārši jāpiekrīt, ar kuru jums ir nepieciešams pareizais atcelšanas lielums. Jā Jā tieši tā. Daļa aizdevuma skaidrā naudā nonāks bankas atbildīgajam darbiniekam, daļa - pārvadātāja atbildīgajam darbiniekam. Daļa no tā tiks novirzīta uzņēmuma īpašnieka algai. Atliek tikai dažādām sīkumiem. Un kuģis brauc! Un ir pat ieņēmumi - galu galā viesnīcu numuri un biļetes tiek pārdotas ceļojumu aģentiem. Tie, kas negaida nepatikšanas, saviem klientiem pārdod lētus kuponus. Pircēji ar mīlestību raugās uz kuponiem, gaida brīvdienas un saliek somas. Ja viņiem paveiksies, viņiem būs laiks atpūsties. Bet ne visiem ir paveicies. Bankrots, un šajā gadījumā var droši teikt - apzināta uzņēmuma bankrots, ir tikai laika jautājums. Un ne visi saņems kompensāciju, jo viņu naudu, atsaucoties uz ekonomiskām grūtībām, piesavinās “nosacīti godīgi” cilvēki.
Tā tas tiek darīts. Dažus mēnešus pirms bankrota uzņēmuma apgrozāmie līdzekļi sāk iztvaikot kā sausais ledus burvja rokā. Nauda aizplūst saskaņā ar dīvainām vienošanām vai tiek izmaksāta caur "atkritumu kaudzēm". Obligātās apdrošināšanas līgums tiek slēgts ar maksātnespējīgu apdrošināšanas sabiedrību. Dažāda veida apvienošanās un sadalīšanas rezultātā bankrotējušā īpašums un līdzekļi kļūst nepieejami ne kreditoriem, ne maldinātiem tūristiem. Finanšu garantijas un apdrošināšana nedarbojas. Vai astoņi tūkstoši izkrāpto tūristu ir saņēmuši kompensāciju no Capital Tour? Nav svarīgi, kā tas ir! Nevienam no viņiem nebija ne santīma! Un tūrisma apvienotāji izvairās no atbildības, atrada jaunus uzņēmumus un darbojas kā konsultanti un eksperti.
Vai vainojami daži tūroperatori? Tūrismā kā nozarē nav uzraudzības iestādes. Nav neviena, kas apturētu potenciālā bankrota darbību. Bet banku sistēmai ir regulators. To sauc par Centrālo banku. Kur skatījās pieredzējušie finansisti? Un kurš atbrīvoja neapmaksātas biļetes operatoram, kas elpoja ar vīraks? Vai ir grūti nodrošināt, ka biļetes netiek izsniegtas bez samaksas vai pienācīgām samaksas garantijām? Izmantojot šo praksi, ceļojumu rīkotājs netiks uzpūsts kā ziepju burbulis, un tūristi necietīs. Tikai kam tas vajadzīgs! Vieglāk ir izdomāt citu stulbu likumu vai ielādēt labticīgus uzņēmumus ar "ceļojumu palīdzību".
Tik skumjš iznākums.
